台商在大陸從事內銷遇到的困難及建議事項

　　台商從事內銷遇到的困難，除了國家政策限制等諸多外部因素外，也有企業自身的因素。台商要克服內銷遇到的困難，除了自身的努力之外，還需兩岸政府政策的扶持及資金、稅收優惠的支援。對於出口企業的困境，建議大陸政府制訂相應的『內銷扶持及優惠政策方案』來協助台商企業脫困。因為這涉及到許多人的就業問題及當地稅收的問題，事關大陸大局的穩定。所以台商由出口轉內銷，大陸政府應該當仁不讓，全力支援台商企業轉向大陸國內市場，如此一來將可以創造員工就業、當地穩定繁榮、國家稅收三贏的局面。以下是台商在大陸從事內銷本身需克服的問題及建議事項

 一、大陸內銷行規及潛規則，造成成本增加

　　從事內銷涉及的行規、潛規則，諸如產品直接進入大型零售企業要支付進場費、通路費用、採用掛賬的方式，貨物銷售才結賬、收款週期長達 3 至 6  個月。這些行規其實都是違反『反不正當競爭法』，對行業秩序造成嚴重的不公平競爭，以致企業對進入商場常望而卻步。即使政府有頒佈相關規定，但規定無法形成真正的內銷秩序，因為賣場及商場都是老大，企業得罪不起。

二、六類型台商從事內銷需克服的問題

　　對於台商企業內銷存在的問題，可以分為六類：

1 、台商已經具有一定的終端通路，但是在單一終端通路無法形成力量，因此，面臨的問題是：如何解決單一終端通路作戰力的問題？如何在銷售過程中，體現出終端的戰鬥力？如何體現出差異的促銷手段？

2 、台商已經具有一定數量的終端控制體系，但是對於整個體系的管理和服務還不到位，總部還無法有效的展開對每個單店系統的支援，因此，面臨的問題是：如何解決總部對各店的控制及管理？如何透過資訊系統整合各終端通路？

3 、台商雖然具有一定的通路和品牌效應，但是並沒有形成真正的品牌差異，許多企業對於品牌的建設都非常重視卻無法有效的突破，因此，面臨的問題是：如何進一步優化企業的品牌，並成為消費者最喜歡的選擇？

4 、台商雖然具有一定規模的終端通路，但是由於終端通路流失嚴重，造成終端通路不穩定，因此，面臨的問題是：如何制訂有效的招商系統？如何提升招商的效率？如何留住原有的經銷通路？

5 、屬於開始由外銷轉內銷的台商企業，雖然產品品質非常好，但由於缺乏品牌及通路的支持，且不了解大陸國內消費者的需求，以及產品不適合大陸國內消費者，以致無法將產品推廣給消費者。

6 、台商所從事的行業其產品高度同質化，消費者無法知曉產品的差異性，在購買過程中，消費者更多的是從價格上進行比較及殺價？

　　在以上六類問題中，是目前台商企業普遍存在的問題，有部分企業依靠走低價策略，初步佔有了市場，但是卻無法進一步建立品牌形象，在利潤上無法體現優勢；有部分企業通過自營＋連鎖加盟的方式獲得了一定的終端，但是終端系統價值提升較弱，無法實現整體戰鬥能力；有部分企業雖然部分終端銷售良好，但是整體上來說，在終端銷售上，促銷員缺乏銷售技巧，缺乏對人群的分辨，單一終端缺乏對周圍區域的影響和傳播。

　　總之，對於已經在大陸展開銷售的台商企業，如何擴大在行業的影響力，擴大終端通路的影響力，擴大銷售網路並打造穩定的系統，是至關重要的。不過，台商企業打開大陸內銷市場實屬不易，因為原本的產品設計是針對歐美市場，而現在要轉向大陸重新設計，這需要時間和資金的投入。

　　同時，台商要同時打開通路和品牌並非易事，其中如產品、組織、商業模式建構、經營心態、團隊提升、品牌、銷售通路、終端銷售方法、管理體系建立、媒體宣傳、媒體廣告、內銷的回款問題、銀行擔保模式、客戶關係、管理模式等都要改變。此外，從事外銷的台商與政府機關打交道較單純，但從事內銷的台商要更 加強協調內銷所涉及的政府機關，如：稅 務、環保、品質、衛生、消防、城建。